运城苹果：拼多多10亿级优质农产带诞生记

由于采收期连受强降雨、冰雹等不利天气因素的影响，今年，山西运城苹果的上市期比往年晚了10多天。但这并未影响新果的销售。10月下旬，新鲜的红富士在各大电商平台迎来“开门红”，运城苹果的销量较去年同期接近翻倍增长。

运城苹果果形端正、果面光洁、肉脆味甜，是原农业部认证的地理标志农产品。拼多多销售数据显示，拥有临猗、万荣、平陆、芮城、盐湖5个被农业农村部列为黄土高原苹果优势产业带重点县(区)的运城，去年在该平台上的苹果销售额达到10亿级。

“断园”断出“万元户”

临猗县宏都果品负责人赵学升50多岁，皮肤黝黑。这是走南闯北20多年留在他身上的印迹。

早在上世纪90年代，山西运城就成为苹果“集散地”。运城如今拥有恒温果库810座、总贮量170多万吨，成为华北地区重要的果品贮藏、交易集散中心的重要缘起之一。

▲ 霜降后，运城苹果品质越来越好。图为宏都果品的女主播正忙着直播卖果。郝曼｜摄

北果南销，广西南宁的水果批发市场曾是运城苹果散向各地的重要中转站。上世纪末本世纪初，全国不少县城苹果小贩都从南宁市场拿货。

万荣“果二代”王震自2003年始跟着父母跑市场，广西南宁的档口生意，王震一直亲自“坐镇”。“苹果拉到市场，不用卸货，车屁股对着车屁股，直接装车，发往越南。”

▲“果二代”和“(果)库二代”正成为推动运城农产品电商发展的积极舵手。图中为当地电商领头人、“果二代”王震，其去年全年实现线上销售破亿元。郝曼｜摄

本世纪的头十年，运城人把苹果的线下批发做得红红火火。但此后，伴随电商的萌芽与发展，档口生意逐渐滑坡。2014年10月，赵学升第一次萌生放弃线下、拥抱线上的念头。但为迈出第一步，他纠结了整整3年。

电商道路之争

2017年年中，赵学升劝说王震尝试水果电商，王震一口拒绝，理由很简单：不懂。临猗“果二代”张哲恺告诉母亲想做电商时，她也一度不同意。96年的张哲恺曾在一家快递公司工作，拣货时发现大多数包裹都来自拼多多，便跃跃欲试。2017年，张哲恺开起了网店，去年在拼多多的销售额达到6000万元。

而王震在2018年遇到周杰，两人一拍即合。周杰学过电子商务，断定推行农产品零佣金的拼多多对新商家更为友好。“其他平台，商家要通过直通车、坑位费等方式获得商品曝光；但拼多多依据自研的农产品批量上行算法，以商品流的方式，精准匹配消费者。而且，拼购将消费端分散、临时的需求，在时间和空间上形成归集效应，能为合作社提供长期、稳定的订单。”

一开始，周杰选择销售优质的膜袋苹果。这些从小长在“温室”里的果子果面光洁，比起采用“膜袋+纸袋”双套袋种植的纸加膜苹果，价格更有优势。

供应侧，王震牵头的鹏凯果业最多集结200多户当地种植户保证货源；销售侧，周杰运营的拼多多店铺仅三个月就做到了日出近万单的规模。

但触网不久，周杰发现，部分当地商家只会“比价”这一招，销售那些果皮有斑点、品相不怎么好的次果。周杰决定在拼多多上探索一条品质升级之路，维护当地苹果的商誉。

每颗好果子都能拼出好价钱

2019年5月，鹏凯果业成为运城当地第一批尝试转型升级的电商商家。

但其实，当周杰提出入驻拼多多百亿补贴，销售比膜袋苹果品质更好，但价格也贵出整整一倍的纸加膜苹果时，王震沉默了。他认为，换品涨价必然重创店铺销量，那么，果库工人怎么办？快递趁机涨价怎么办？合作社那些膜袋苹果的种植户怎么办？

而硬币的另一面是，只有实现苹果的分类、分级销售，让膜袋苹果和纸加膜苹果都能通过“农地云拼”精准匹配喜欢它们的消费者，小至店铺，大至整个当地苹果产业，才能健康有序地发展。

最终，王震和周杰决定放手一搏。但升级带来的冲击依然有些超乎想象——店铺订单量从前一天的1万多单断崖式地直降到3000单。

“一时间，所有客服全都扑上去‘跪求’老客户尝一尝新果子。”周杰说，百亿补贴做活动时会有官方补贴，这部分补贴在当时帮助他们平抑了涨价带来的部分负面效应。大半个月后，订单量就达到了最高5000单/日，销售额已基本持平。

鹏凯果业的发展思路启发了一批当地同行，运城商家遍布各大产区。他们的意识升级，也将拉动陕西、甘肃等地苹果产业的发展。